Softskill PERILAKU KONSUMEN

BAB I

PENDAHULUAN

1.      Apa yang dimaksud dengan Perilaku Konsumen

        Perilaku konsumen dapat disarikan dari semua definisi diatas sebagai proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.

Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu :

a.       Konsumen adalah raja

Ia memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi, dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen.

b.      Motivasi dan perilaku konsumen dapat dipahami melalui penelitian

Hal-hal yang berkaitan dengan motivasi dan perilaku dapat diketahui melalui penelitian, sehingga penelitian ini dipakai sebagai acuan dalam membuat program pemasaran, perencanaan periklanan, perencanaan promosi sehingga hal-hal yang terjadi pada masa yang akan datang dapat diprediksi.

Perilaku Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional dan Irrasional.

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:

a.       Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan

b.      Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

c.       Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin

d.      Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:

a.       Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik

b.      Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas

c.       Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise

2.      Pemikiran Yang Benar Tentang Konsumen

Pemikiran  yang benar tentang konsumen antara lain :

1)      Konsumen adalah RAJA

2)      Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian

3)      Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif yang menghadapi konsumen secara serius sebagai pihak yang berkuasa dengan maksud tertentu

4)      Bujukkan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yangmenguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika dan moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya manipulasi.

 

3.      Penelitian Konsumen Sebagai Suatu Bidang yang Dinamis

        Konsumen sebagai ilmu yang dinamis dikarenakan proses berpikir, merasakan dan aksi dari setiap individu maupun kelompok konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran sangat menantang sekaligus sangat sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Untuk iu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya. Karena setiap konsumen mempunyai keputusan dalam membeli. Penelitian konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis yakni karena konsumen memiliki sifat yang berbeda-beda.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu:

1)      Pendekatan Interpretif yaitu pendekatan yang menggali secara mendalam perilaku konsumen dan hal yang mendasarinya. Pendekatan ini dilakukan melalui wawancara yang panjang dan focus discussion untuk memahami produk dan jasa bagi konsumen.

2)      Pendekatan Tradisional. Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi ini dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan serta pengaruh lingkungan terhadap perilaku konsumen.

3)      Pendekatan sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang disebut dengan moving rate analysis.

Ketiga pendekatan ini sama-sama memiliki nilai tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen da strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.

BAB II

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

a)      Segmentasi Pasar

a.      segmentasi dan kepuasan konsumen

        Pengertian segmen pasar adalah dua orang atau lebih yang memiliki kemiripan terhadap media pembelian yang digunakan, jumlah rata rata biaya yang digunakan untuk membeli produk, perilaku dalam membeli, demografi, gaya hidup, sensitifitas terhadap harga produk dan perilaku dalam menggunakan produk dikumpulkan menjadi satu grup.

Sedangkan pengertian segmentasi pasar adalah proses membagi customer perusahaan yang memiliki kemiripan terhadap media pembelian yang digunakan, jumlah rata rata biaya yang digunakan untuk membeli produk, perilaku dalam membeli, demografi, gaya hidup, sensitifitas terhadap harga produk dan perilaku dalam menggunakan produk menjadi satu grup kecil yang lebih spesifik.

Ø  Manfaat segmentasi pasar

Segmentasi pasar memiliki 4 manfaat yang pokok :

1)      Dapat mengidentifikasi peluang dalam setiap segmen dengan menggunakan analisis gap.

Kemampuan secara akurat untuk mengidentifikasi ukuran market dan dana penjualan adalah langkah dasar dalam menentukan segmentasi pelanggan secara efektif. Teknik marketing yang efektif ini dinamakan gap analysis. Gap analysis ini mengartikan “Berapa banyak pelanggan kita hari ini. Dan bagaimana mendapatkan pelanggan yang berpotensial dari setiap segment yang ada. Berpotensial di sini adalah pelanggan tersebut menjadi kandidat yang berpotensial bagi perusahaan. Dengan menggunakan segmentasi pelanggan, perusahaan dapat menghitung berapa jumlah pelanggan yang benar benar mengikuti perkembangan produk, dan berapa pelanggan yang memiliki karakter yang sama dan eksis pada setiap segmen. Selisih dari keduanya dapat dikatakan sebagai gap. Ketika gap sudah terdefinisi, perusahaan dapat melakukan action untuk memperkecil gap yang ada. Sistem segmentasi dengan metode snapshots dari customer database pada interval regular dapat membantu perusahaan untuk menentukan secara cepat segmen mana dengan pertumbuhan cepat, statis ataupun mengalami decline. Gap analysis juga dapat membantu mengidentifikasi area yang belum dijamah tetapi memiliki potensi pada area geografis kecil. Segment codes dapat dikombinasikan dengan kode geografis dan nanti dapat mengidentifikasi area geografis dengan penjualan yang bagus, tetapi penetrasi masih kecil.

2)      Meningkatkan retention rate dan profitability of customer pada setiap segmen.

Retention rate adalah tingkat yang menunjukkan seberapa banyak pelanggan yang ditahan pada tahun tertentu dibandingkan dengan pelanggan yang berhasil didapat pada tahun sebelumnya. Semakin besar rate nya menunjukkan bahwa strategi yang dilakukan pada tiap tiap segmen pelanggan berjalan dengan baik. Customer profitability (CP) adalah keuntungan perusahaan dengan membandingkan revenue yang didapat dan biaya yang dikeluarkan untuk perihal customer relationship pada waktu tertentu. Indikatornya di sini adalah perusahaan mendapatkan big revenue dan menggunakan low budget pada aktivitas customer relationship.

3)      Dapat mengimplementasi individual marketing plans untuk setiap targeted segment market.

Pembagian segmen yang baik membuat divisi marketing dapat menerapkan konsep individual marketing pada tiap tiap segmen. Konsep ini dapat meningkatkan happiness dari customer.

4)      Dapat mengembangkan produk yang sesuai dengan setiap target segmen

Adanya segmen pelanggan ini perusahaan dapat mengembangkan produk sesuai kebutuhan segmen pelanggan secara spesifik. Jadi produk maupun service yang dihasilkan tepat sasaran dan tepat guna.

b.      Segmentasi dan Profitabilitas

        Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di   lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.

c.      Penggunaan Segmentasi Dalam Strategi Pemasaran

        Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran sangat diperlukan agar perusahaan dapat fokus dan bersaing dengan para kompetitor nya. Ada beberapa karakteristik yang harus dipenuhi agar segmentasi dapat bermanfaat antara lain:

·         Dapat Diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifat-sifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.

·         Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

·         Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.

·         Dapat dilaksanakan (Actionable), yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.

b)      Rencana Perubahan

a.      Analisis konsumen dan kebijakan social

        Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

b. Perubahan Struktur Pasar Konsumen

 Struktur Pasar Konsumen

1)      Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

·         Jumlah penjual dan pembeli banyak

·         Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

·         Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

·         Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

·         Posisi tawar konsumen kuat

·         Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

·         Sensitif terhadap perubahan harga

·         Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

2)      Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

·         Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

·         Mirip dengan pasar persaingan sempurna

·         Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

·         Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

·         Relatif mudah keluar masuk pasar

3)      Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoly:

·         Harga produk yang dijual relatif sama

·         Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

·         Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

·         Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

4)      Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli

·         Hanya terdapat satu penjual atau produsen

·         Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

BAB III

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

1.      Model proses pengambilan keputusan

        Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

Ø  Model-model pengambilan keputusan

a.       Model Perilaku Pengambilan keputusan

·         Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

·         Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan

·         Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan

·         Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

·         Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif

·         Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

b.      Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

·         Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.

·         Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.

2.      Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

a.       Pengenalan masalah (problem recognition). 

Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

b.      Pencarian informasi (information source). 

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). 

c.       Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

d.      Keputusan pembelian (purchase decision).

Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

e.       Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)

merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

3.      Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

        Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya. Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

1)      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau 
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama). 

2)      Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk. 

3)      Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian. 

 

4.      Pembelian

Definisi Pembelian Menurut para ahli

       Berikut adalah pendapat Galloway dkk. (2000:31) mengenai fungsi pembelian, yaitu: “The role of purchasing function is to make materials and parts of the right quality, and quantity available for use by operations at the right time and at the right place.” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa peran fungsi pembelian adalah untuk mengadakan material dan part pada kualitas yang tepat dan kuantitas yang tersedia untuk digunakan dalam operasi pada waktu yang tepat dan tempat yang tepat.

        Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan. Terlepas dari memastikan bahwa perusahaan mempunyai persediaan bahan tanpa henti, adalah fungsi dari pembelian untuk memastikan bahwa ada keseimbangan antara persediaan bahan dengan tingkat inventaris sehingga perusahaan dapat mempertahankan posisi labanya sepanjang menyangkut biaya bahan.

5.      Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu

1)      Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2)      Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.

3)      Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide diantara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

 

BAB IV

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

1)      Kriteria Evaluasi

       Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).

       Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22).

       Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.

Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:

1)      Harga

Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.

2)      Nama Merek

Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.

3)      Negara asal

Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.

4)      Saliensi ( Atribut yang mencolok)

Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

2.      Menentukan alternatif pilihan

       Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol.

Keputusan Pembelian Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor;

1)      Sikap/ pendirian orang lain ,

2)      Situasi yang tidak diantisipasi.

 

3.      Menaksir Alternatif Pilihan

       Kriteria yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif produk,  alternatif ini lah yang digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif  lain yang ada.

Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif  pilihan keputusan konsumen :

1)      Sudut Pandang Ekonomis

Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.

2)      Sudut Pandang Kognitif

Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.

3)      Sudut Pandang Emosianal

Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

4.      Menyeleksi aturan pengambilankeputusan

       Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk. Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.

·         Kata penghubung Aturan Keputusan

Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi standar minimum.

Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola

·         Disjungtif Aturan Keputusan

Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.

·         Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan 

Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui  satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.

·         Leksikografis Aturan Keputusan

Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.

·         Kompensasi Aturan Keputusan

Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.    

   

BAB V

PEMBELIAN

1.      Proses Keputusan Membeli

         Setiap saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan membeli. Tahapan untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahapan berikut

       Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut. 

2.      Memilih Alternatif  Terbaik

       Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.

        Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.

3.      Memilih Sumber-Sumber Pembelian

        Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.

        Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

·         Sumber pribadi                        : Keluarga, teman, tetangga, kenalan

·         Sumber komersial                    : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan

·         Sumber publik                         : Media massa, organisasi penilai konsumen

·         Sumber pengalama                  : Penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk